A Black Friday começa agora: prepare sua loja para vender mais

A Black Friday acontece oficialmente no dia 27 de novembro, mas, para o comércio, a preparação começa muito antes. O consumidor está mais atento aos preços, pesquisa ofertas com antecedência e chega ao período promocional sabendo melhor o que pretende comprar e quanto está disposto a gastar.

Pesquisa do Google e da Offerwise para a Black Friday 2026 mostra que 48% dos consumidores já chegam à temporada com uma lista de compras pronta e 44% pesquisam preços e condições antecipadamente. Em média, são 5,5 categorias de interesse por consumidor.

Para o presidente da CDL Vitória, Rogério Alcantara, esse comportamento exige planejamento também do outro lado do balcão. “Para o lojista, a Black Friday não pode começar na última semana de novembro. O consumidor já está pesquisando, comparando preços e decidindo onde pretende comprar. É agora que o empresário precisa olhar para estoque, margem, equipe, comunicação e atendimento para chegar preparado a uma das principais oportunidades de vendas do segundo semestre”, destaca.

O que esperar do comportamento do consumidor na Black Friday 2026?

A intenção de compra continua forte. Pesquisa Opinion Box e Dito, realizada com mil consumidores, aponta que 62% pretendem comprar na Black Friday deste ano. Entre eles, 57% planejam combinar compras em lojas físicas e digitais, enquanto outros 10% pretendem comprar exclusivamente em estabelecimentos físicos.

O levantamento do Google também mostra que 41% esperam gastar mais do que no ano passado, apesar de 51% chegarem ao período com mais da metade da renda mensal comprometida com contas fixas ou dívidas.

A projeção da Stefanini Marketing é de que a semana da Black Friday movimente R$ 14,47 bilhões, com 18,3 milhões de pedidos. Roupas lideram as intenções de compra, com 55%, seguidas por eletrônicos pessoais, beleza e perfumaria, eletrodomésticos e calçados.

Por que a loja física continua importante na Black Friday?

Mesmo com a pesquisa de preços cada vez mais digital, a loja física mantém atributos importantes para o consumidor. Levantamento da CNDL e do SPC Brasil sobre consumo multicanal mostrou que 82% dos consumidores também compram em estabelecimentos físicos. Entre os diferenciais atribuídos às lojas estão facilidade para realizar trocas, melhor atendimento e possibilidade de ver ou experimentar o produto.

Isso significa que preparar a Black Friday não passa apenas pelo desconto. Organização da loja, exposição dos produtos, disponibilidade de vendedores, facilidade no pagamento e qualidade do atendimento podem pesar na decisão de quem entra no estabelecimento já depois de pesquisar preços e alternativas.

Como usar o histórico de vendas para planejar a Black Friday?

Antes de definir descontos ou aumentar o estoque, o lojista pode olhar para os resultados dos anos anteriores. Quais produtos tiveram maior procura? O que ficou parado? Houve falta de algum item? Quais promoções realmente aumentaram as vendas? Em quais produtos o desconto comprometeu demais a margem?

Esse diagnóstico ajuda a estabelecer metas, escolher os itens que terão condições especiais e negociar compras com fornecedores com maior antecedência.

Também é importante considerar que nem todo produto precisa entrar em promoção. Uma estratégia pode combinar itens de maior apelo com descontos, kits, condições diferenciadas de pagamento, brindes ou benefícios que aumentem o valor percebido pelo cliente.

Como definir preços realmente competitivos para a Black Friday?

O consumidor está de olho no histórico das ofertas. Pesquisa Esquenta Black Friday 2026, da Globo, aponta que 80% só compram na Black Friday quando encontram preços realmente menores do que em outros períodos. O mesmo levantamento mostra que 87% dizem pesquisar bastante para encontrar um bom preço.

Outro estudo da Stefanini Marketing indica que 56% começam a pesquisar com mais de 30 dias de antecedência. As campanhas promocionais realizadas ao longo do ano também passaram a servir como referência: 94% conhecem datas como 9.9, 10.10 e 11.11 e 45,6% já as utilizam para comparar preços. Por isso, baixar o preço apenas na comunicação, sem uma vantagem real para o consumidor, tende a ser percebido com mais facilidade.

Quais cuidados o lojista deve ter com o estoque na Black Friday?

Uma campanha bem-sucedida pode se transformar em problema quando a loja anuncia um produto e não consegue atender à procura. A preparação deve considerar histórico de vendas, produtos de maior interesse, prazo de reposição e capacidade dos fornecedores. Também vale identificar quais itens podem funcionar como chamariz e quais têm potencial para gerar vendas complementares.

Como preparar a vitrine e a loja para a Black Friday?

Se a expectativa é de aumento no fluxo, o espaço também precisa estar preparado. Uma vitrine clara, com ofertas facilmente identificáveis, pode ser o primeiro convite para entrar. Dentro do estabelecimento, preços visíveis, produtos promocionais bem sinalizados e uma organização que facilite a circulação ajudam o cliente a encontrar o que procura.

Também é importante pensar nos pontos que podem gerar gargalos: filas nos caixas, provadores, retirada de mercadorias, consulta de estoque e embalagem. Em datas de grande movimento, pequenos problemas operacionais podem significar perda de vendas justamente quando há mais consumidores dentro da loja.

O que a equipe de vendas precisa saber antes da Black Friday?

O atendimento é uma das vantagens competitivas da loja física, mas ele depende de preparação. Antes da Black Friday, a equipe deve conhecer quais produtos estarão em promoção, preços, condições de pagamento, regras para trocas e principais características dos itens. Também pode ser necessário reforçar escalas ou redistribuir funções nos horários de maior movimento.

“Preço é importante, mas não é o único elemento que faz o consumidor escolher uma loja. Atendimento, confiança e uma experiência positiva também contam muito. A Black Friday pode trazer novos clientes, e a oportunidade está justamente em fazer com que eles queiram voltar”, afirma Rogério Alcantara.

Formas de pagamento também entram na estratégia

Facilidade para pagar pode ajudar a fechar a venda. Pesquisa da CNDL/SPC Brasil realizada em 2026 mostra que o Pix já é utilizado por 80% dos consumidores no dia a dia e, especificamente nas lojas físicas, aparece como principal meio utilizado por 41%.

O lojista deve avaliar antecipadamente parcelamentos, descontos para pagamento à vista e capacidade dos caixas e sistemas para atender ao aumento do movimento, sempre considerando o custo financeiro de cada condição oferecida.

Quando começar a divulgação da Black Friday?

Se o consumidor começa a pesquisar antes, a loja também pode começar a conversar com ele antes. Redes sociais, WhatsApp, base de clientes, vitrines e comunicação no próprio ponto de venda podem ser usados para apresentar novidades, criar expectativa e manter a empresa no radar de quem já está planejando a compra.

A pesquisa da Globo mostra que 50% dos brasileiros que pretendem comprar nesta Black Friday afirmam que a publicidade pode influenciar sua decisão. Mais do que divulgar um desconto quando novembro chegar, o comércio pode aproveitar as próximas semanas para fortalecer o relacionamento com seus clientes e mostrar por que vale a pena comprar naquele estabelecimento.

Como aproveitar a Black Friday para preparar as vendas de Natal?

A oportunidade também não termina quando as portas se fecham no dia 27 de novembro. A Black Friday acontece às vésperas do período mais importante do ano para grande parte do comércio.

Em pesquisa realizada pela CNDL/SPC Brasil na edição de 2025, 70% dos consumidores disseram aproveitar a Black Friday para antecipar pelo menos parte das compras de Natal, reforçando a conexão entre as duas datas.

Um consumidor bem atendido durante a Black Friday pode retornar nas semanas seguintes para as compras de fim de ano. Por isso, atendimento, troca, pós-venda e relacionamento também devem fazer parte da estratégia.

“A Black Friday deve ser vista não apenas pelo faturamento de alguns dias. Para o comércio, ela abre uma janela importante para conquistar consumidores, iniciar o movimento de fim de ano e transformar uma compra motivada pela promoção em relacionamento com a loja”, conclui Rogério Alcantara.